Il y a deux ans déjà, dans un de mes billets d’humeur pour Logic Design, je me faisais cette réflexion en rebondissant sur le lancement de mon premier spectacle : Comment passer de l’intérêt à l’engagement ? J’ai toujours su que là résidait le nerf de la guerre. Il est certes important d’avoir un bon spectacle, mais il est plus important encore de donner envie au public de venir le voir, et que cette envie se transforme en engagement.
Une des premières règles apprise de l’expérience, alors que j’étais jeune entrepreneure, c’est qu’une idée ne vaut que si elle se vend. Combien de concepts séduisants sur le papier ont péri dans l’œuf car, entre l’intérêt initial et la viabilité économique, il manquait l’engagement de l'acheteur. On pourrait croire que cette belle expérience de jeunesse m’a rendue humble et réaliste… Que nenni !
Quand j’ai monté mon premier spectacle, j’ai travaillé le concept, le discours et le positionnement. J’ai prospecté du réseau aux badauds, armée du plus beau flyer que la terre n’eût jamais porté. Après tout, c’est mon métier et je sais qu’il faut mettre beaucoup de monde dans l’entonnoir pour ressortir avec un “client”. Cependant, l’engouement obtenu était bien plus fort que celui de mes campagnes de prospection, j’imaginais alors les réservations se bousculer et mon spectacle afficher complet en quelques semaines. Bref, j’étais Reine, au pays des Bisounours !
En vrai, si toutes les personnes qui m’avaient dit qu’elles viendraient étaient venues, j’aurais rempli trois fois l'Olympia.
Hélas, sitôt qu’une personne envisage en toute sincérité de venir voir le spectacle dont vous lui tendez le "précieux" flyer, elle se fera bousculer par une nouvelle sollicitation qui chassera la précédente. Des dizaines de sollicitations, publicités, notifications étoufferont ainsi petit à petit son intérêt initial. Les contraintes du calendrier et de la vie quotidienne se chargeront d’en effacer les traces résiduelles. Et au moment où l’intéressée retombera sur le flyer froissé au fond de son sac, elle se demandera pourquoi elle irait se déplacer, payer, prendre du temps pour une aspirante humoriste qu’elle ne connaît pas et dont elle n'a pas entendu parler avant.
Il ne suffit pas d’intéresser, il s’agit d’obtenir un engagement. L’engagement se mesure par le passage à l’acte. Et obtenir l’engagement, à l’ère du digital, relève presque du miracle. Il ne s’obtient pas “à froid” mais résulte d’une connexion émotionnelle créée en amont. Lorsqu’une personne s’engage, elle prend position, elle agit, elle décide d’accorder son attention et son énergie. Comme l’ont fait toutes les personnes connues ou inconnues que je retrouve un jour dans mon public, dans ma salle, pour mon spectacle. Malgré les sollicitations, ces personnes ne se sont pas laissées embarrasser par le choix et ont décidé de me suivre moi et pas quelqu’un d’autre. Un petit miracle, vous disais-je !
(Edit août 2020, après ma programmation estivale) Je suis experte en prospection et un de mes patrons m'a dit un jour "C'est trop dur ton job, c'est comme un mec qui va en boîte et qui se prend râteau sur râteau". Quelle horreur, en effet, si je faisais mon job de cette manière ! Cependant, l'exemple est pertinent car si le "mec" allait en boîte sans être obsédé par le fait de conclure mais en se disant plutôt "je rencontre des gens, je tisse des relations... et plus si affinités", il serait plus détendu et passerait une bonne soirée dans tous les cas. C'est pareil pour la prospection, si on focalise sur le lien, la relation, l'écoute, le rendez-vous en découle (ou pas) de façon naturelle. Et finalement, c'est la même histoire quand il s'agit de distribuer des flyer. Au début, j'appelais ça "faire le tapin" et ce qui me gonflait, c'était moins de le faire (car finalement ça génère de super rencontres) que d'être obligée de le faire et de savoir que la plupart vont me dire "oui" alors que je ne les reverrais jamais (et en effet, je ne les ais jamais revu). Jusqu'à ce que je me souvienne de mon dragueur en boîte et que je réalise que j'avais tout faux. J'ai détendu mon approche et focalisé sur la rencontre et l'échange, indépendamment du résultat final.
Et là... quand j'ai lâché prise, quand j'ai simplement proposé en laissant le public disposer, j'ai eu l'heureuse surprise de retrouver dans ma salle des personnes précédemment flyées.